Один из важных трендов - значительный рост магазинов в формате жестких дискаунтеров (магазинов самообслуживания с широким ассортиментом товаров повседневного спроса по низким ценам). Эти магазины отличает простое оформление торгового зала с продукцией, выставленной на поддонах, минимальный ассортимент и минимальное количество персонала. Сети жестких дискаунтеров стали ключевыми и объемными клиентами для многих производителей и поставщиков, особенно в отношении товаров с долгим сроком хранения.

 
Еще одна заметная тенденция – рост продаж собственных торговых марок (СТМ) в крупных сетях. Этот рост обусловлен рядом факторов. Во-первых, рублевые продажи СТМ растут из-за повышения их цен. В среднем, товары СТМ дорожают сильнее, чем брендовые товары производителей. Во-вторых, натуральный рост продаж СТМ связан с перераспределением спроса с более дорогих брендовых товаров на более доступные СТМ. Маржинальность собственных торговых марок (СТМ) не всегда выше маржинальности товаров поставщиков, особенно если учесть затраты сетей на продвижение. Большинство СТМ относятся к товарам “первой цены” с низкой доходностью, потому спрос естественным образом смещается в их сторону. Это снижает маржу, вынуждая розничные сети искать способы экономии на затратах.

 
В такой ситуации сети стоят перед выбором: следовать за покупательским спросом, увеличивая количество СТМ, или же, наоборот, сократить долю СТМ в ассортиментной матрице для поддержания нормы прибыли.
Еще одна заметная тенденция в поведении сетевых ритейлеров - они продолжают борьбу за покупателей с помощью промоакций, хотя маржа снижается. При этом множество иностранных поставщиков - крупных держателей рекламных бюджетов - покинули российский рынок в 2022 году. 

Это усилило давление торговых сетей на оставшихся поставщиков, чтобы увеличить количество рекламных мероприятий. Акции эффективны, когда у потребителей есть деньги на спонтанные покупки и возможность совершать избыточные покупки. Однако сейчас наблюдается обратная ситуация: потребители не хотят делать много покупок даже по акционным ценам. Снижение покупательского спроса снижает эффективность промоакций. В условиях сокращающегося рынка увеличение доли акций еще больше снижает маржу. Однако без акций не обойтись. 

Можно порекомендовать проведение небольшого количества “супер-акций” с большими скидками для привлечения покупателей (анонсы в СМИ, соцсетях, наружная реклама) или регулярное проведение акций на товары основной корзины со средними скидками. “Промо с условиями” также поможет сохранить маржу. Например, скидки при покупке определенного количества товара (“3+1”, “три по цене двух” и т.д.), скидки на сопутствующие товары или услуги.