Что ждёт ритейлеров после окончания пандемии и как выбраться из кризиса?

    После длительного периода самоизоляции и множества ограничений, рынок товаров и услуг ждёт сложный путь восстановления, а также продолжительный период исправлений. К всеобщему сожалению, последствия вируса не получится устранить за короткий период. По прогнозам экспертов, на восстановление и укрепление своих позиций на мировом рынке уйдет больше чем полгода. Усиление позиций произойдёт либо за счет ухода слабых игроков рынка, либо за счёт их коллабораций с более сильными игроками. Из-за распространившейся пандемии пострадали почти все сферы. В выигрыше остались лишь крупные и средние продуктовые точки с товарами первой необходимости. Однако, несмотря на это, этот ритейлер тоже понёс определённые трудности из-за возникших сложностей в сфере логистики. Ожидается, что из-за отставания технологичности произойдут значительные потери клиентов, а электронная коммерция ещё больше укрепит свои силы. На данный момент, по прогнозам экспертов, спрос на онлайн-магазины увеличится более чем на 10 % по сравнению с тем, что было до пандемии. Сейчас сложно говорить о том, по какому графику (V,U,L,W) произойдёт выход из кризиса. Для каждой категории может быть свой график.

    Давайте разберем на примере Китая, как ритейлеры чувствовали себя после отмены изоляции и существенных ограничений.

    W – график: распространился на сферу, отвечающую за товары первой необходимости (продукты питания и лекарства).

    W - график характеризуется уверенным ростом и укреплением своих позиций на рынке. Данная сфера не только смогла выстоять во время пандемии, но и сохранила также свои позиции после. Во многом это произошло благодаря врачам, которые советовали правильно питаться для поддержания и укрепления иммунитета. В целом, объем продаж в данной сфере вырос более чем на 10 %.

    V-график:
    Данный график характеризуется снижением спроса с последующим ростом. V-образный график распространился на товары для школ и офисов, спрос на которые во время пандемии упал на 10 %. Однако после снятия ограничений он практически сразу же вернулся в норму.

    U-график:
    Наиболее популярный график восстановления для большинства розничных сфер. Характеризуется постепенным восстановлением с небольшой задержкой. Медленная кривая роста ждёт такие сферы, как салоны мебели и индустрию красоты.

    L-график:
    Характерен для сферы общественного питания или розничной торговли одежды. Даже после снятия ограничений в этих сферах, на территории Китая наблюдается стабильное снижение спроса. Аналитики утверждают, что для восстановления данных сфер потребуется как минимум год.

Что же происходит в России?

    В настоящее время прогноз неутешителен. По данным экспертов, на территории Российской Федерации потребительское настроение упало ещё до начала пандемии, а пандемия лишь поспособствовала его дальнейшей регрессии. Из-за пессимистичного настроя потребителей у розничной торговли практически нет надежд на быстрое восстановление и возвращение на прежний уровень. Многие ритейлеры продолжают готовиться к дальнейшему спаду, так как большинство жителей нашей страны после пандемии планируют сократить свои траты на товары, которые не относятся к товарам  FMCG. Предпочтения же при покупках отдаётся небольшим магазинчикам около дома или онлайн-шопингу, а крупные торговые центры игнорируются. Таким образом, сложнее всего восстановиться будет именно крупным ТЦ. Существенные ограничения, появившиеся из-за пандемии, привели к увеличению потребления продуктов питания. Этому способствовало то, что многие перестали посещать рестораны и лишились возможности покупать еду с собой на фудкортах. В результате изменилась структура потребления некоторых товаров, так как спрос значительно снизился и потребность в них тоже уменьшилась. Из-за сокращения доходов изменилась и потребительская корзина, которая теперь состоит в основном из предметов первой необходимости. За время изоляции выросла популярность онлайн-развлечений.

Маркетинговые инструменты.

    Cтоит отметить, что онлайн-торговля получила особую популярность и быстрое распространение по всему миру в период COVID-19. По данным аналитиков численность жителей РФ, совершающих покупки онлайн, увеличилась в несколько раз. На сегодняшний день можно уверенно говорить о том, что российский онлайн-рынок будет развиваться и удерживать хорошие темпы. Компаниям, для того чтобы выжить после кризиса, необходимо будет уделить особое внимание маркетинговым инструментам. Одним из рабочих инструментов является рекламный бюджет, который необходимо частично направить в сторону online-сферы. Всемирно известные социальные сети (Twitter и Facebook) снизили свои ожидания на доходы от рекламы до конца 2020 года. Однако пока социальные сети продолжают терять доходы, разработчики мобильных приложений планируют увеличить их увеличить.

    Снижение конкуренции произошло практически во всех сферах непродовольственных товаров. Несмотря на это, сокращение соперников в некоторых сферах стоит использовать, как возможность укрепить свои позиции, так как после отмены ограничений многие будут запускать рекламу с целью вернуть потерянных клиентов, что повлияет на повышение стоимости рекламных акций. В долговременной перспективе те, кто успел вложиться в digital, имеют все шансы увеличить свой доход.

    Необходимо отметить и то, что в связи с изменением потребительских привычек, необходимо начать пересматривать способы взаимодействия с покупателями. Это необходимо сделать для того, чтобы удержать покупателей и увеличить свой доход. На первый план вышло продвижение услуг и товаров с помощью цифровых технологий и рассылки по определенным сегментам, секрет успеха которых заключается в возможности дотянуться до покупателя и значительно сократить затраты. В связи с тем, что вернуть покупателей намного легче чем заинтересовать новых, то необходимо возвратить все источники, которые связаны с возвратом и удержанием клиента: ремаркетинг сегментированные рассылки в социальных сетях.

Прогнозы

    Сложно предположить какое влияние в будущем окажет вирус на сегмент продаж. Давайте рассмотрим тренды, которые сложились на данный момент.

    1.Развитие сегмента онлайн-продаж.
При пессимистичном развитии событий произойдет значительный спад физического трафика, что негативно повлияет на способы восстановления. Вероятнее всего увеличится количество покупателей в сфере online. Позиции укрепят те ритейлеры, которые смогут сохранить присутствие офлайн и усилить свои позиции в онлайн сфере.

    2.Оптимизация.
Пандемия заставила многих продавцов развиваться в сфере технологий. На первый план выдвинулось улучшение сервисов онлайн-заказов. COVID-19 сподвиг многих начать совершать покупки через смартфоны.

    3.Актуализация данных.
Важным этапом для дальнейшего развития становится анализ клиентов. Более глубокая аналитика позволит понять поведение потребителей как до, так и во время вспышки пандемии.

    4.Диалог с клиентом.
Покупатель стал избирателен и продажи «в лоб» уже перестали работать. Руководителям следует подумать над новыми трендами и новыми вариантами рекламы.

    5. Замедление.
COVID-19 заставил всех немного переосмыслить жизнь и замедлится. Тем самым бренды получили больше времени на коммуникации.

Следующий удар?

    Пандемия заставила множество компаний выработать определённые стратегии и варианты развития в новых условиях. В случае возникновения любого подобного кризиса большинство уйдёт в сокращение издержек.

    Однако выигрышная стратегия проста:
     – Быстрая адаптации;
     – Оперативное реагирование;
     – Умение приспосабливаться и подстраиваться под новые условия.

    На данный момент у ритейлеров есть время для того чтобы выработать стратегию и план действий на случай очередных кризисных ситуаций.